人才故事

时间不知不觉间就从指缝中溜走了，推开时光的大门，往事如影片般不断浮现在眼前。

在禾迈，我感受到了“诚信”的温度

我刚进禾迈时，是在财务部工作。当时公司在新上线U8供应链系统，财务部作为主导部门需要跟公司各相关部门对接具体操作、数据提供等工作。因为时间紧迫，各项基础工作需要在较短的时间内完成，当时公司正处于上升期，各部门的工作都 相对繁忙，但即便如此，我也得到了非常好的配合与支持。进行至“测试系统销售数据导入并试用”环节时，我跟销售部对接，提出需求：“因销售模块在系统运作的前端，数据的准确性和及时性对系统能否按时上线非常重要，希望有关销售部的所有 工作能在三个工作日内完成。”销售部十分爽快地答应我：“一定全力配合，并在期望的时间内完成”。这三天中，财务部与销售部顺利完成了这项工作。后来我才了解到，那几天销售部门忙于展会筹备、出差等事宜，许多配合工作都是他们利用下班时间加班加点处理的，这令我非常感动！其实，在系统上线阶段，类似的情况发生在很多部门，为了能顺利按时上线，大家经常加班配合。

在禾迈，我感受到了“责任”的分量

记得2018年年中，因公司发展需要，对业务进行调整，停止原先的国内户用光伏业务，但公司要求相关部门一如既往地服务好每一位用户的后续产品问题。直至现在，如果原先的户用 光伏业务客户遇到产品售后问题，公司仍在为他们及时、有效 地提供解决方案。相信在未来的时间里，只要在禾迈产品质保 期内及在公司条件允许的情况下，这一工作仍将持续进行。

在禾迈，我感受到了“专业”的魅力

从进公司开始，我就知道禾迈在逆变器行业一直处于技术领先 地位，公司总经理更是获得了 “国家自然科学二等奖” 荣誉。 公司研发人员很多都是从浙大及其它高等学府相关专业毕业， 拥有丰富的相关经验，专业水平非常之高。 在公司工作一段时间后发现，“专业” 不仅仅体现在公司研发团队里，实则已深入到各岗位。因公司业务量不断增长，对公司生产制造等各环节都提出了更 高的要求。2019年，在所有员工的努力下，我们的产能、技术水平在原有基础上得到了大幅度提升，而且生产、仓库存放 环境等在原来的基础上又有了极大的改善。

在禾迈，我感受到了“高效”的魔力

2021年因工作需要我被调往公司审计部。因为工作的特性，我需要了解和查看公司各部门的实际工作情况，这也让我对公司各岗 位的工作效率有了更深的认识。公司各部门对日常事务工作都有明确的执行期限与要求，而我在 核查相关人员实际执行情况时发现，一般员工都会早于规定期限完成。记得有一次我去相关部门进行审计时，因项目涉及资料非常多，我在跟对接人索要资料时，原以为对方需要至少一周时间准备，但实际上三天后我就收到了所有资料。这些事对我来说触动颇深，让我感受到了禾迈人的 “诚信、责任、专业、高效”，这些词语并不只是说说而已，而是深深刻进了禾迈人的心里，这也是我们如此团结、拥有超高凝聚力的原因。

来到禾迈后，确实感觉到这是一个非常专业、高效的团队。但让我印象更深刻的，可能还是这专业、高效背后的原因。以下我想聊聊自己的一些观察。

第一点观察，是关于这个团队的人，他们大部分都很喜欢自己的专业，对自己有要求。工作对大家来说，并不是一件被要求做的事情，也不仅仅是一个谋生的途径，而是自己的作品，里面凝结的是自己的能力、投入、智慧等等。

大家对待自己的工作，就像我们设计师对待自己的出品，希望每一件都打磨到最佳状态、达 到自己理想中的标准。我记得去年禾迈微信公众号上有一篇CEO问答，里面杨波总谈到他对加入这个团队的人的期许：第一是要有足够的工作能力或者学习能力，第二是要有好的工作态度，认真负责，做事有始有终、形成闭环。我自己今年升为主管后，就团队人员招聘话题，直属领导也和我说过：“有两点最要紧，第一是专业能力肯定要优秀，第二是对工作要有信念感，不管招聘的岗位是junior还是senior，都必须是有责任心、对自己手中的交付物有高要求、希望自己工作一直进步的人。”说到这里，我自己也突然领悟：我们的企业价值观中先有 “诚信、责任”，再是 “专业、高效”，这是很有道理的——心中持有“言必行，行必果”的念头、有责任感，一个人才能持续自驱，努力变得越来越专业与高效。

第二点观察，是团队包容、开放、团结的氛围。我们部门做数字营销的一位同事之前和我感慨过一件事，让我印象很深刻：2020 年她加入公司后，经过和团队的系列调研，建议公司在2021年开始做系统化的数字营销，包括PPC和SEO等。当时她们能给出论据证明这是各行业的趋势，也是光伏业内各大企业都开始做的事情，但对于能否产出一个比较理想的效果还不太有把握，因为这对公司来说是全新的领域。结果，杨总坚定地说：我们不怕试错。公司给予了她们足够的信心，让她们放心大胆地去做，这让她意识到公司非常信任员工，对新的想法有很强的包容性，鼓励尝试。后来数字营销版块确实很好地拉动了禾迈品牌在市场上的曝光，尤其是疫情下很难开展线下推广的海外市场。其实我自己也有类似感受。我加入禾迈后参与的第一项重要工作，就是进行品牌形象的升级。这是禾迈之前没有做过的事情，但是公司非常愿意接受新事物和新想法。经过团队一年的努力，在各部门的配合下，禾迈整体品牌形象有了很大提升，拥有了较完整的VI系统，原本较为杂乱的产品资料开始变得有序、有质感，各宣传平台发图的质量也更好。

另外一件事可能比较小，但我觉得也是“包容”在细枝末节的体现：有位同事入职、互相熟悉后和我们说，面试的时候看到我们市场部经理的头发是绿色的，让她有所触动。这让她觉得这家公司应该是比较包容和自由的，这样的环境更适合她这类要做创造性工作的人，而且她觉得拥有这样氛围的公司也比较会有创造力。我内心是很认同她的。就拿我自己的情况举例，我家在转塘，公司在崇贤，地图单程48公里、开车平均70分钟以上，说实话在杭州这样的通勤距离和成本不算低。但是我很愿意在这里上班，因为公司给了我很包容的环境去创造、去发挥。所以即便上班路上辛苦些，我也工作得很快乐。

另外还有一些小事，让人觉得在这里很有归属感：有同事新入职的时候，总会有老员工主动带他们去认识新环境，包括陪着走到公交车站；新员工第一次走某些细节较多的流程时，老员工也都 会手把手带着走了一遍。以前呆过一些比较压抑、下班后毫无交流的团队，感觉在这里很不一样。

第三个观察，是 “精细化管理”。这包括良好的工作经验积淀传统：每做完一个新项目，团队会非常细致地复盘，然后把经验教训梳理出来，形成SOP或者Memo。如此，后续做同类型项目，不管是“老人”做还是“新人”做，在执行阶段都会有清晰明确的参考标准，保证了工作效率。“精细化管理”也包括善于利用专业工具来提 效率。我曾经听到研发人员开心地说这几年可以用上一些提高效 率、减少做底层工作的工具、设备。

我们部门也有个“不要用体力活代替脑力活”的说法：部门引入的Teambition工具，使得我们能够对每一个项目进行精确的事项安排、时间安排、人员分工安排以及协同办公；文案需要多人反馈意见时，就会找可以同时收 集所有人反馈的工具；设计工作需要多人一起收集素材、头脑风暴时，又会找在线实时互动白板工具；公司壮大需要多渠道实时监测舆情时，就会查找此类工具和平台……我觉得这背后也是对 效率和专业的不懈追求。

其实禾迈团队 “专业、高效” 的背后，又岂止我观察到的这几点，这些充其量是“管中窥豹，可见一斑”。但也正是方方面面、点点 滴滴的优秀、努力、追求，才铸就这支“能打”的队伍。我希望自己可以在这队伍中，多多发光发热，陪它走到更远。

我于 2016 年 9 月加入禾迈，一晃已近 6 年时光，亲历了禾迈的客户积累期、快速成长期、业务爆发期三个阶段，见证了禾迈的年 业务量从几万台到百万台的跨越式增长、禾迈登陆科创板崛起成为国产微逆龙头的光辉历程。接下来我们就跟着时光的脚步，来听听一个采购人的禾迈故事吧！

一、客户积累期（2016~2017 年 ) 此时的禾迈年订单量还在10万台以下，周转资金也不是很充裕。我作为采购所面临的主要问题是订单量小、需求不稳定、供方配合也不积极。特别是一些定制件，经常一单需求只有 几百个，或是一千多个，供方生产没有什么利润甚至还贴钱 帮忙。这样的单子多了，供方就消极接单。2017年有段时间，我司模块化逆变器上需求的几种变压器在绍兴某供方处采购，对方连续跳票交不出货。于是我赶到供方处催货，去工厂时 发现对方产能较饱和，其他公司的采购也在驻厂催货，其他 公司的人手握六大基地几十万的订单在排队，而我司的订单几种规格加起来也只有约五千个，供方的常规操作也是优先 保大客户。但我也没有放弃，运用各种技巧与供方软磨硬泡，驻守几天之后，对方终于协调了几个人给我司先赶了些急用 的产品出来。

二、快速成长期（2018~2020年） 此时的禾迈年订单量先迈上10万台大关，并逐年快速增长至 近30万台，同时也引入了1.8亿元战略投资，但体量仍然较 小，且面临着国内光伏补贴政策退出、新冠疫情等不利困 素。公司管理层在2018年未雨绸缪，针对供应链推出了一系 列优化和改革措施，比如开发导入优质替代供方、优质替代 料，淘汰一些价格、质量、交期等无优势的供方，商谈物料 降本，清理呆滞物料，控制库存等措施。这一系列组合拳成 效显著，我负责的物料在2018年综合降本幅度达9.27%，2019年降幅5.417%，2020年受铜、铝、有机硅等原材料大幅 上涨等不利因素影响下，仍然降了3.27%。同时原材料品质 和交期都有大幅提升。 当然能取得这些成果，决不是一蹴而就的，都是一点点聚沙 成堆努力出来的。比如2018-2019年与一些老供方商谈价格比 较艰难，时常陷入僵局，而后除了运用拉锯战、联合作战、 同行比拼等一些采购技巧外，领导也亲自指导或商谈，终于 逐个攻关；2020年初新冠疫情突如其来，许多供方复工较 晚，供方订单积压较多。在4月份供方刚复工不久时，我们就 赶往深圳协调催货，并带了个拉杆车，拖了一大箱急用的物 料回来。另外，新供方的开发导入都不是那么简单顺利，很 多时候寻找一个相互都觉得合适的供方，就像寻找一个结婚 对象一样。生产型的厂商基本上都要研发、质量、采购三部 门审厂评估，定制件物料的供方因导入初期对我司的工艺、 质量问题点难以充分把控，导入后还需要多次现场辅导并跟 踪改善。故日常工作量增加了很多，出差也较多，经常要到 晚上八九点才回来，但我仍然乐此不疲。

三、业务爆发期（2021~ 至今）在这期间，禾迈的年订单量接连突破 50 万台、100 万台，业务 爆发式增长。与此同时，储能逆变器、关断器、优化器等新项 目也全面推进。禾迈的供应链也面临着很严峻的挑战，主要原 因有：1、禾迈需求爆增，部分供方产能饱和，扩产较为滞后， 供需矛盾突出。2、国内外疫情反复，封控与停工时有发生，对全产业链冲击很大。3、俄乌战争影响，导致部分欧洲物流 通道被切断，影响原材料供应。4、杭州本地疫情管控，导致 快递停运，疫情重点地区送货的车辆到高速下口被劝返。这期间， 我和我的采购伙伴们都备受煎熬，不管是缺种芯片，还是缺种 标签，生产都将面临停工。除了白天不停催料，晚上也要经常 电话催料，查询跟踪快递动态，或者让供方想办法把货先送到 邻近城市，再想办法弄到禾迈。这期间有两件事记忆特别深刻。 一是 2021 年去东莞某电解电容工厂催货，遇上雷暴天气，航 班晚点，凌晨两点多还奔波在去催货的路上。二是 2022 年上 海疫情爆发时，上海送货的货车在半山收费站被劝返，我带着 行政协助办的通行证，去跟防控人员沟通，并求助行政和发改 委一起协调，终于将货车放行。而厂内周总和仓库的伙伴们也 守着，等候货车到来，直到深夜，并连夜组织将近二十托灌封 胶卸下并消杀。这样的事例不胜枚举。正是因为各部门的紧密 联动，在 2022 年的 5 月前后，禾迈在被疫情三面围城的困境下， 仍然顽强生产，一天都未停工。而同时期，国内有不少知名大 厂都因供应链或疫情问题被迫停工。这在禾迈的发展历程上可 以称得上是一个奇迹，当然前三年的供应链优化和改革功不可 没。在复杂多变的国内外经济环境中，在疫情、战争等黑天鹅 事件来袭时，供应链经受住了考验，并一步步强大起来。而在这些经历中，我也得到了很大的锻炼和提升，商务谈判和 处理异常也越来越驾轻就熟。如果说公司像一台精密的微逆， 那我就像是上面一颗小小的晶振，虽然不怎么起眼，但却一直 精准、勤奋、可靠地工作着。当然，付出总有收获，在禾迈工 作的几年当中也获得了公司和领导的肯定，我于 2017、2018 年两度获评优秀员工，2021 获贡献奖，并同部门伙伴们一起获 评优秀团队，薪资收入也有较大增长。特别值得一提的是，本 人在 2019 年年会抽奖中喜获特等奖，董事长亲自颁发华为智 能手机一台，惊不惊喜？意不意外？ 看得见的未来，还会有更多的奇迹被创造，更多的惊喜被砸中！ So，加油吧，伙伴们！

在禾迈成立十周年之际，回顾过往，商界前辈“定战略、搭班子、 带团队” 管理三要素的总结，在禾迈发展中，也是有规律可循。

一、禾迈创业初期战略 禾迈源于世界 “双一流”大学——浙江大学。公司创始团队在决定成立禾迈时，就坚信，基于世界“双一流” 大学的技术和“求是创新”的校训，一定能打造出世界“双一流”的公司，即世界一流的产品和世界一流的公司。在创业初定下这个坚定信念很重要，因为“心不唤物，物不至”；其次，清晰公司优势所在，从技术优势入手，选择凸显技术实力的细分赛道，做细、做精；再次，分析行业市场友商，采用差异化、不跟随市场策略，避免在起步阶段就受到友商大佬们的过度关注；最后，在确定主赛道同时，积极开展周期短、见效快的光伏项 目销售，实现公司自我“造血”能力，保证公司运营资金。

二、禾迈班子搭建公司要想成功，光靠个人力量是不够的，必须发挥群体的优势。禾迈班子的形成，我认为分为两个阶段，一是联合创始人团队，二是寻找志同道合伙伴。在联合创始人团队中，有全面型选手、羽毛球打到国家级水平的博士；有利用一个学期时间将当时电力电子界重要学术论文观点研究透，从此在电力电子知识方面融会贯通的大咖；有不知升学需考试，一路保送到博士的学霸。创业公司的“三无”禾迈一个都不少：一无雇主品牌知名度，二无薪酬福利优势，三无良好的办公环境。在寻找志同道合伙伴时，全凭仅有的技术团队优势和必胜的信念，吸引需要的技术和管理人才加入。

2017年初，接触到第一位博士候选人。前后经历三轮沟通交流，但他还是决定加入友商。在前几次的交流中，了解到他爱好足球，只能相约做最后的争取。这次安排在有足球直播的餐馆，一边吃饭，一边聊足球，一边聊职业。最终用真诚打动，加入禾迈。 随着公司国内市场业务激增，急需一名渠道经验丰富的领头人。物色到当时有“光伏行业黄埔军校”之称汉能的一位销售负责人，前后跟进5个月，用国内销售最直接的方式——喝酒把他“喝进”禾迈。

前面说过，做世界一流的产品，那就要有世界一流的生产管理。确定目标后，寻找到有世界一流代工企业工作经历的候选人，但当时他根本看不上“三无”禾迈。只能通过打感情牌，邀请 他带着家人来杭州旅游，顺便到禾迈来看看，最后被总经理的 自信心打动。随着公司快速发展，内部管理加强需求迫切，急需一名管理经验丰富、执行力强的财务负责人。几轮沟通，符合条件的候选人兴趣不强，一直不愿意与总经理见面沟通。在第一次见面沟通中，通过激将法，拍着桌子说 “兄弟，我认为我们这个团队一定会成功。作为安徽老乡，我不会忽悠你，要不要合作搞一把。你再考虑下，行就安排时间与总经理见面沟通，不行以后有机 会再合作。”激将法起了作用，同意与总经理见面沟通，达成一致。

三、带团队在创业初期，在奋斗精神、尊重伙伴、以客户为中心等各方面都有故事可讲。 在奋斗精神方面，禾迈要感谢一帮自我奉献、努力奋斗、自然型的伙伴们。在员工尊重方面，印象很深刻的，2018 年春节假期后，公司发 开门红包，有位来公司应聘的候选人刚好赶上，也收到了公司的开门红包。这位候选人后来说：“这公司真好，我来面试也给发开门红包，我要努力应聘进这家公司，一定好好工作”事实与所说的一样，那一年她当选为 “优秀员工”。在以客户为中心方面，2020年疫情爆发时，生活停滞、物流不畅、疫情肆虐，我们的海外销售伙伴们，没退缩，依然第一时间奔赴到海外市场一线，出现在客户身边，与客户并肩作战、患难 与共，深得客户信赖。一切过往，皆为序章；所有未来，皆是可期。十年的风雨征程，十年的创新求变，十年的信念坚守，走成了后人前进的路标。下一个十年，一切皆有可能！

白驹过隙，阴晴圆缺，黑夜白天，地球转动依然。

我们有幸，身处光伏圈；

我们有幸，助地球驻颜；

我们有幸，成为追光者；

我们有幸，守护更安全。

自始至终，我们秉持初心，为守护地球这抹绿，为辅助人们用电无忧，为守护消防英雄们生命安全……我们肩负责任与使命，并将践行致远；我们背上行囊，走南闯北，不负辛劳，为客户做项 目设计，指导安装，并网调试，售后运维……

售前，我们认真详细地为客户“量身”，不放过各 个细节。询问得越多，客户的需求就越详细，可以帮助我们更专业地为客户“裁衣”，提供最适合客户的方案。在工作中，我们经常会碰到客户直接提出需要某款微型逆变器的要求，但与其反复沟通后，我们根据其所在地光照与适配组件功 率、电压、电流等因素，会发现客户的要求非最佳解决方案。对此，我们会给出专业意见，建议客户慎重挑选适配机型，避免盲目买单。

售中，我们既是专业指导，又是24小时“管家”。我们需要指导客户安装产品，提炼重点，将细致的安装流程发给客户，并提醒注意事项；技术人员则帮助客户建站，24小时在线手把手指导。我记得有位初用微逆的客户，想做个电站测试，也想将项目当做示范点来展示。一开始沟通的时候，他有点儿紧张，不知道如何安装，也不了解数据采集器的通讯等功能。我们多次和他电话联系并给予安慰和鼓励，经过长时间的疏导与沟通，他也渐渐掌握了技巧，有时候还和我们开玩 笑：“原来，也不难么！”之后，我又提炼了安装 注意事项给他，也给出了使用AC线缆大小的建议，帮他解决通讯问题，他直夸我们禾迈很专业、很强大、很优秀。那一刻，我超有成就感，为自己是禾迈的一员感到光荣和骄傲！

其实售前、售中的例子不胜枚举，前期“冲锋”与 “中间力量”固然重要，但，在销售体系中，我认为还有一个非常重要的步骤是售后。售后是一个漫长的过程，我们的质保10年，可延保至25年。这10年或者25年，我们都要为客户提供迅速、快捷、高效的服务。这里必须为我们的技术团队点赞！他们为了工作需要全国各地到处跑，白天，他们为客户检查电站，经常忘记吃饭；晚上也会给不同客户提供咨询、远程维护等。我记得有位客户在半夜还在咨询数据采集器 的通讯问题，我们技术人员就一直耐心解答。他 觉得他有责任去服务好每位客户，就算是007也不在话下！我们禾迈人都是有理想的追光者们，孜孜不倦地向着目标奋进，希望能给地球添一抹绿，锁住那一抹绿，给人们创造更多能量，更多“阳光”。身在禾迈，我们有使命，有责任，有担当；身在禾迈，我们拼搏着、快乐着、骄傲着！